王程：“那挺厉害了的啊，那您能详细说下您和您的团队是怎么做出这种好成绩的呢？您做了哪些努力？”

面试者：“那是，我们团队每年可都被评为优秀团队！我在这个行业也是老销售了，见过的人，遇到的事情也不少，行业的客户大部分也是认识我的，大家都是朋友。”

王程：“这样啊，蛮好的。那您能说说在上家公司您遇到的最难缠的一个客户的情况，您是怎么解决的？”

面试者：“当时有个客户，都准备和我们签单了，但是临时又说不准备签了，那个单子是我们公司当年的战略性项目，我们就死磨硬泡呗，找关系，找人，最后还是搞定他们。这种情况在我们销售行业都是常事，我们也都经历过大风大浪。”

王程：“那您认为您作为销售最艰苦的一件事情是什么？”

面试者：“做销售哪有不艰苦的，每一个客户，每一个单子对于我们来说都是艰苦的！都是拼了命从很多对手手里面抢回来的。”

面试结束后，王程迷惑了，怎么感觉自己学习的面试工具在候选人这里好像不管用了呢？难道是自己真的没有学好，用不好这些工具吗？王程在提问追问的时候已经注意从细节和具体事例着手，但是由于面试者比较“老练”，总是回避正面直接回答问题，王程不想太“难为”面试者，心里有顾虑，没有追问到底，反而是塑造了一种“软”的面试氛围。在正式的面试场景中，面试官对于自己没有把握的信息应该追问到底，展现出自己的专业素养。

“太硬”的面试

张余（化名）是公司的招聘主管，对于各种招聘工具和方法的使用早已不在话下，他觉得相比这些技巧，更重要的是对于业务和产品的理解，面试官需要在与面试者讨论业务工作之中发现面试者的素质能力。就在张余觉得自己已经能够准确判断面试者的同时，又觉得有什么不对。

张余：“我有看过您的简历，您能够详细的叙述一下你在ABC公司做研发工程师中遇到的你最难开发的一个项目吗？”

面试者：“XXXXX”

张余：“您认为难开发的项目就是这个？那意思就是说，你最觉得最难开发的项目是失败了吗？那你觉得你从这个项目中学到了什么？”

面试者：“XXXXXX“

张余：“你刚才说的那个程序，能详细说一下吗？从我的观点来看这个并不合理？”

面试者：“XXXXXX“

张余：“你这个明显不对啊，那行，就这样吧。”

面试者：“XXXXXX“

张余：“那请你讲一个你在上家公司做的技术改进最好的一个项目吧。”

面试者：“XXXXXX”

张余:“我们这个行业的技术改进应该是指XXX，你刚才说的算是技术改进吗？”

张余觉得候选人的质量越来越差，越来越难招聘到满意的人。张余反省是不是自己面试的技巧还需要提升，可是总感觉有其他原因。

有公司对于面试者在面试之后做过反馈调查，不少面试者反映自己是因为一时紧张而回答不出来，如果这个问题放在平时完全是可以回答出来的，只是看到面试官有点“咄咄逼人”，感到有点害怕。一些HR也表示自己当时不知道为什么总觉得控制不了面试者，或者说自己觉得面试者没有发挥出来，不知道是他实力真的不行还是就是这次没有表现好。

其实这些问题的根源在于，面试过程中缺少一个关键的因素——面试官的气场，和面试工具无关。在张余的案例中，可以看出他太过于显露自己的观点意见，太强调专业化，造成了一种“生硬”的氛围感觉，这不仅会制约候选人的表现，对于自己判断信息也是不利的。

气场是面试中必要的“调味料”

面试官的气场是指在面试过程中面试官所展现出来的整体状态，这个状态会对面试者产生直接甚至决定性的影响。如果把面试过程比作熬一锅汤的话，面试官其实就是大厨，气场就是“盐”，是决定一碗汤或咸或淡的基调，是必不可少的。一般来说，面试官展现的气场会对以下几个方面带来影响：

首先，面试官的气场影响候选人的面试体验，从而影响公司雇主品牌。有很多面试官在面试过程中体现出太强或者太弱的气场，会给面试者带来不好的体验，面试者会觉得面试官“没有水平”，甚至觉得该公司过于傲慢。

雇主品牌体现在公司的方方面面，在面试的过程中的体现尤为关键，因为面试官是面试者感受公司的第一窗口，只有面试官展现出亲和、沉稳的气场才会让面试者认为公司有一种尊重的文化，对公司产生好感。

其次，面试官的气场影响一场面试的质量。决定一场面试是“好”还是“坏”的关键因素除了面试者的个人素质外，面试官的气场也非常关键。就如很多面试官反应，在面试技术人员上很难，经常出现自己用尽了各种提问发问的技术，仍然是没有得到自己想要的结果，判断不了。很多时候不是因为面试者素质不行，而是他表达不畅，过于内敛。这种情况下，面试官就需要展示自己“亲和”的气场。通过不断的鼓励式的发问、引导、解释，来帮助面试者展现自己的实力，获取自己想要的信息。

最后，面试官的气场制约面试官面试水平的提高。很多面试官不断的学习各种知识、利用各种先进的工具，但是面试水平却很难得到提升。这是因为他们忽略了“气场“这个关键因素。

面试过程的本质是面试官与面试者关系的处理，这种软性的关系的把控是很难单方面通过使用技巧能提升的。所以，在平时的面试过程中，面试官需要突破和提升的是自己塑造气场的能力。

优秀面试官的气场

然而，在面试的过程中，大多数面试官只会关注提问、追问以验证真伪和考验素质，很少有面试官在面试过程中会注意自己的面试气场，给予面试者营造一个良好氛围。一场好的面试应该是通过面试官的气场，构建一个面试双方能够同等对话的场景，让面试者发挥出自己的水平，同时面试官获得自己想要的信息。

面试官气场的具体表现就是说话的语气、速度、音量、脸部的表情、提问的方式、动作、控场的能力等。一个优秀的面试官能够给予面试者足够的尊重，提问的方式、语气、音量等能够根据面试者的表现不断调整，同时，能够控制、引导面试者的回答，深挖、检验面试者的素质能力。

怎么塑造面试的气场？

面试官究竟如何在面试过程中塑造面试的气场呢？我们总结为“软硬兼施，平衡面试，去伪存真”。

什么是面试气场中的“软”？面试过程中，“软”指的是对待面试者适当的暖场、问候。这种“软”的气场是一种亲切、真诚的氛围，在这种氛围之中面试者更容易放松心态，表达也会更加畅快，有助于双方信息的交换。

在面试之中的“软”需要适当维护候选人的自信，遇到候选人实在回答不上来的时候，面试官切记不要紧追不放，而是应该马上转向另一个问题，或者适当给予引导。这才能体现HR的基本素养——尊重候选人。

其次，软应该是贯穿面试的全过程，不论这个候选人的能力如何，即使你面试开始十分钟之内就能判断出这个人是不适合的，也要“软“走完全程。

什么是面试气场中的“硬”？面试过程中的“硬”是要牢牢把控面试的节奏，不能出现面试者侃侃而谈，但面试官却插不上话的情况。该打断的时候就打断，用“我了解了”、“明白”、“清楚”这些句式来掌控主动权。

其次，该质疑的时候就应该果断的质疑、询问。如果出现面试者含糊其辞、很难判断的情况，面试官就需要适当地插话询问，比如“你刚才说到XXX，我想了解一下具体的情况，你能具体说一下……”

什么是面试气场的“平衡”？平衡指的是，根据面试者的回答反应来给予相应的回应，从而达到平衡面试、掌控面试的一种状态。如果发现面试者说话滔滔不绝，真假难判，就需要面试官去发起“进攻”，用自己的发问、表情、动作来“压”住面试者。

如果面试者内向腼腆，面试官就可以较多用“鼓励式”的提问来给予面试者一种安全的感觉。如果面试者避而不谈，总是转化话题，面试官就需要给予警示。

“软硬兼施，面试平衡”是需要通过面试官不断的练习，不断沉淀和感受。这一切的前提在于你已经熟练掌握了面试技巧和方法。这一切气场营造的最终目的就是为了“去伪存真”地鉴别候选人的素质和潜力。

这种气场的塑造不仅仅是面试过程之中，在面试之前和之后都需要抓住细节注意塑造。

总的来说，一场面试的气场是由面试官塑造的，这个气场不是恒定不变的，是可控可转换的。总体上，从时间维度上来说，正常面试的气场是由“软”到“硬”再回归“软”的一个阶段。但是第一要义还是要灵活根据面试者的表现来转换。

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* 作者：刘玖锋，德锐咨询副总经理、高级合伙人。担任多家上市公司和独角兽企业的管理顾问,荷兰马斯特里赫特管理学院（MSM）工商管理硕士，著作《精准选人》《找对首席人才官》。

* 作者：曹凯悦，南京德锐咨询顾问。在人才盘点、薪酬绩效等方面有着丰富的项目经验。