兰世立：我就是在看守所，也是在跟年轻人聊天

文|每日人物社 饶桐语

编辑|赵磊

运营|橙子

兰世立，一个对大多数年轻人来说，都稍显陌生的名字。他名字前有很多标签和称呼，比如湖北前首富、中国民营航空第一人、92派企业家代表人物、民营经济的活化石。

但这些标签，又实在是太久远了。兰世立成立东星电子是1991年，此后十年，他先后进军房地产、旅游业、航空业，于2007年成为湖北首富，登上福布斯中国富豪榜，是第一个上榜的湖北人。

而这似乎就是最后的高光了。此后，兰世立创办的航空公司破产，他又因逃税入狱四年，出来之后卷入另一起经济纠纷，先是逃亡海外，一度成为“红通人员”，后被逮捕拘留，在看守所苦熬902天，2021年才被无罪释放。

商海浮沉三十年，曾登上山巅，也跌落谷底，如今，兰世立已经63岁。从看守所出来的第一天，不愿意退隐江湖的兰世立发了一条抖音，宣布回归，至今仍活跃在社交媒体和各大论坛上。他敢于表达，不怕得罪人，比如在东方甄选事件中，评价董宇辉、俞敏洪和孙东旭是“三个笨蛋”，认为拼多多的成功“无法长久”，说元气森林“又贵又难喝，没有前途”。

在这个企业家们大多低调行事、审慎度世的当下，兰世立的高调、自信，甚至是狂妄，让人一度有些不适应。回归之后，他白手起家重新创业，搞起了武汉二厂汽水、无人售货机和线下便利店三个项目，其中两个已经在短时间内通过并购方式完成上市。

兰世立称自己是“商界不倒翁”，一直以来都会保证有三个项目同时进行，在当下的消费赛道上，他对自己充满信心，声称二厂汽水已经成为“中国汽水第一股”，未来要超过可口可乐，无人售货机已经铺了7000多台，很快就能铺设20万台，而他最有野心的便利店，已经跑通了商业模式，未来一年要在全国扩张。尽管我们见到他时，便利店只开了三家。

面对我们的质疑，兰世立信念坚定，他相信“相信的力量”，多年的商海磨砺，也让他有了一套自己熟悉的玩法，即利用人脉、整合资源、借力打力，就像《繁花》中爷叔教授宝总的那样，做生意讲究“派头、噱头、苗头”，兰世立也尤其擅长说服别人，凭借自己的信用和影响力，让别人相信他，一次又一次实现“空手套白狼”。

兰世立身上，有着独属于上个世纪草莽英雄的精神气质，嗅觉敏锐，敢想敢干，他坚信商业的本质就是赚钱，一切不赚钱的生意都是耍流氓，而商业是没有什么模式的，拼资源也好、讲故事也好，最终都要看有没有赚到钱，以结果来说话。

尽管外界对兰世立褒贬不一，有人觉得他具有创业精神，有人觉得他是“大忽悠”，但不可否认的是，兰世立身上的确有一种旺盛的生命力。这种生命力，支撑着63岁的他继续奔波创业，想要超越过去，重新证明自己。

但就如兰世立自己所说，他自己曾经打交道的企业，是波音、空客、花旗、IBM，如今，新生代的企业已经换了一茬又一茬。兰世立所坚持的创业理念、模式，究竟是否能被新时代的年轻人所认可，还需要时间去验证。

这个冬天，我们来到了武汉，和兰世立聊了聊他的汽水和便利店生意、他如何理解当下的年轻人，以及，他如何看待自己和商业之间的关系。

汽水3块8，还是有得赚

每日人物：现在很多企业家都比较避世，不太爱露面说话，为什么你还是很有表达欲？

兰世立：中国企业家分三种，一种是能干不会讲的，第二种事会讲不能干的，还有第三种比较少，就是又会讲又会干。我其实属于第三种，但严格来讲，从2008年到现在，15年时间，我连讲话的机会都没有，所以导致大家对兰世立不了解，尤其很多年轻人都不认识我，所以我觉得应该告诉大家。比如我要做汽水，告诉大家要发新品，我被宣告无罪、获得国家赔偿，这难道不告诉大家？这不讲出来，大家还以为我有罪。

很多人说我是中国民营企业的活化石，我们是最早下海的这一批人，见证了整个民营企业的发展。现在很多人不愿意讲，我在抖音评这评那，也是随性而发，看到什么就讲两句，对我来讲，一个人呐，如果连话都不可以讲，活得有什么意思啊？对不对？

每日人物：你做二厂汽水，也在社交媒体上有很多宣传，但一部分人并不看好。

兰世立：这个很正常的，我刚开始发，很多人就说你这个不可能做起来，汽水有什么特别的嘛？发了一个视频，几千条评论都是骂我的。不光骂我，还骂二厂，说又贵又难喝，在这里耍花样、割韭菜。

我看了一晚上，删评论，担心这个负面影响很难消除。后来我想，这么多评论怎么删得完啊？我就不删了。我1991年创业的时候，做电脑生意，大家都不知道什么叫电脑，很多人质疑。但我只是觉得，越是质疑，就越证明他在这方面的无知。

每日人物：二厂汽水的销售模式是怎样的？

兰世立：我们主要是三种，一种是网上，线下的话省会城市我们全部直营，地级市往下有代理商。但我们的代理商并不是层级代理，而是一个城市一个代理商，直接找我们拿货。全世界的饮料行业有很传统的做法，就是一级代理、二级代理层层分销，这样一瓶汽水到客户手里，70%的利润都被渠道分销掉了，这是个很糟糕的事情。

我最早卖汽水的时候，也跟几个大的经销商谈过，他们可以把你的汽水铺在所有商场和便利店，但要拿走至少70%的利润。我说你想都不用想。他们说，那你根本卖不出去。那我只好从其他渠道走，从餐厅、杂货铺、小的便利店开始，我们直接铺货。

最开始的时候，10家店，有一两家店接你的货就不错了，现在靠我的狂轰滥炸，在武汉基本上100%的店都能买到。而且即便一瓶汽水只卖3块8，利润还是比其他的饮料高很多。

前排为二厂汽水不同口味。图 / 受访者提供

每日人物：做你的代理商，和做其他饮料代理商，有什么不同？

兰世立：这些代理商，基本都是通过抖音找到我的，都是我的粉丝。我也会面试他们，要求比较特别，只要你之前做过汽水、饮料的，我们一律不要。因为他们会有经销商那套固定的思维，很麻烦。其次是如果你此前没有创业过，那基本也不要。最好是创业失败的，或者小规模创业一直不太成功的，这样的人才有强烈的成功欲望。

我也不收代理费，相当于带着大家创业的心态，一个县进5000箱汽水，一个地级市进10000箱汽水，你就代理这个城市了，其余不收一分钱，只要你能帮我把汽水卖出去，卖不出去我还派人去帮你，再不行我收回来，不用你承担风险，那谁不想干？

当然开始的时候也很难，人家不收，那我就不跟你要钱，就放在你这里，等你卖完了再给我钱，这样他就基本不会拒绝。到了现在大部分都能收到现钱了。

每日人物：你一直强调你的汽水3块8还是有得赚，怎么赚？

兰世立：我这个易拉罐汽水，和可口可乐、百事可乐同样的标准、同样的材料，甚至同一个工厂生产，但我的成本比它低，你敢相信吗？还有这个玻璃瓶汽水，为什么大家卖得那么贵，全中国这个玻璃瓶标准价是8毛多钱，我来二厂汽水前，也是这个价钱，还是乡镇小厂做的，品质差很远，现在我们是中国第一、亚洲第一、世界第二的华兴玻璃厂做的，4毛钱。

这个易拉罐，当时全中国差不多6毛6的标准价，我问厂商说，你能不能便宜一点？他说你不要想，可口可乐、百事可乐都是这么多钱，你的销量不可能超过百事可乐吧？我说没错，但是它的销量是稳定的，而我是新增的，他们的100亿揣你口袋里了，我的10个亿你就不要了？你不要可以，我去找你的竞争对手了。

你要给商家足够的信心，让他们相信你可以做很大，他也愿意跟你一起成长。这跟我当时买飞机一样，全世界的飞机厂商，没有人愿意把新飞机卖给一家新公司，都是一个旧飞机飞几年，机队扩大之后才想办法买新飞机。你不卖给我，我就满世界找，总有一家卖给我，就看你要不要把利益送给你的对手。

兰世立抖音。 图 / 截图

每日人物：除了汽水，你也做便利店，目前开了多少家？

兰世立：便利店目前开了3 家，深圳两家，武汉一家，我们花了差不多一年的时间整合资源、把模式跑通，过完年之后就会大量复制了。至于2024年的扩张，这取决于两个方面，第一是继续验证模式，第二还是看资本市场，如果顺利，一个城市开200家、400家，都是可能的，我相信在省会城市开500家都不是大问题。

每日人物：为什么选择深圳、武汉这两个城市？未来的计划是什么？

兰世立：我们今年的重点只开深圳、武汉。深圳是一个年轻化的城市，很容易接受这些新东西，武汉是我们老巢。

在这两个地方开一两百家之后，重点就是北上广。我在北京生活了8年，我感觉生活服务很不方便，想吃个早餐很痛苦，加班到半夜，想去楼下吃一碗牛肉粉都很难，一走半条街，可能连一个便利店都看不到。我们去了之后，一碗牛肉粉，12块8，保证便宜又好吃，加班困了，一杯咖啡7块7，很快就送到家。我在北京开店，能赚到一个单身人士80%的钱，从你的早餐、中餐、晚餐，到你的咖啡奶茶，再到你出差的机票、酒店、高铁，如果谈恋爱了，我们还有电影票，那你又跑不掉，你想一想我要赚你多少钱？

东星生活App页面。 图 / 截图

每日人物：我们以前跟一些年轻的企业家聊，他们说现在已经不可能再去做一些资源聚合类的生意了。

兰世立：那确实没有机会给他。比如中国卖电影票最多的是猫眼，但猫眼不对客人卖，他卖给零售商，有美团、阿里、腾讯等合作伙伴，我们的人找去，人家理都不理，说我们随便一个渠道每天卖几十万、几百万张票，给你能卖出去吗？我一查，猫眼最大的股东是我要反馈